STP คือเครื่องมือวิเคราะห์การตลาดที่ประกอบด้วย Segmentation Targeting และ Positioning หรือ การแบ่งส่วนตลาด การเลือกกลุ่มเป้าหมาย การจัดตำแหน่งสินค้า โดยหน้าที่ของ STP คือการกำหนดเป้าหมาย จัดทิศทาง และ วางแผนกลยุทธ์สำหรับการสร้างและสื่อสาร ‘จุดขาย’ ของสินค้าให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายหลักมากที่สุด
Segmentation คืออะไร – การวิเคราะห์ส่วน Segmentation หรือการวิเคราะห์ส่วนแบ่งตลาด เป็นการดูว่าจากตลาดรวมทั้งหมดมีส่วนไหนของตลาดที่สร้างยอดขายหรือสร้างกำไรให้กับเราเป็นพิเศษหรือมีส่วนไหนที่ทำให้เราขาดทุนเป็นพิเศษหรือเปล่า
Targeting คืออะไร – การทำ Targeting หรือการเลือกกลุ่มเป้าหมายคือการดูข้อมูลจาก Segmentation แล้วเลือกกลุ่มเป้าหมายที่มีขนาดและศักยภาพในการเติบโตมากที่สุด ซึ่งกลุ่มเป้าหมายที่เราเลือกมาต้องเหมาะกับสินค้าและองค์กร
Positioning คืออะไร – การทำ Positioning หรือการวางตำแหน่งสินค้าคือการสร้างจุดขาย (Unique Selling Point) ให้กับสินค้าของเรา ซึ่งจุดขายนี้ต้องตรงกับกลุ่มเป้าหมายหลักและต้องมีวิธีการนำเสนอที่เหมาะกับกลุ่มเป้าหมาย
ประโยชน์ของ STP
– ข้อดีที่เหนือเครื่องมือวิเคราะห์อย่างอื่นSTP Analysis คือเครื่องมือในการสร้างกลยุทธ์การตลาดและเป็นเครื่องมือในการตัดสินใจ STP เหมาะสำหรับการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์หรือบริการ เพื่อที่จะเลือกหาตลาดและกลยุทธ์ที่เหมาะสมที่สุด ซึ่งข้อดีของการใช้ STP หากเทียบกับเครื่องมือการทำธุรกิจอื่นก็มีหลายอย่างเลย
วิธีวิเคราะห์ STP
การวิเคราะห์ STP ประกอบไปด้วยสามขั้นตอน นั่นก็คือการวิเคราะห์ Segmentation Targeting และ Positioning เรามาดูกันครับว่าแต่ละส่วนทำยังไงบ้าง
ขั้นตอนที่ 1: วิธีวิเคราะห์ Segmentation
หลักการของ Segmentation ก็คือเราต้องยอมรับก่อนว่าสินค้าของเราอาจจะไม่เหมาะสำหรับทุกคน เพราะฉะนั้นเราต้องประเมินมูลค่าของลูกค้าแต่ละกลุ่มว่าคุ้มที่จะค้าขายด้วยหรือเปล่า ลูกค้าแต่ละกลุ่มจะมีคุณสมบัติไม่เหมือนกัน และการทำการตลาดเจาะกลุ่มลูกค้าที่สร้างมูลค่าให้เรามากที่สุด…ก็คือกลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดนั่นเอง
การแบ่งกลุ่มลูกค้าสามารถทำได้หลายแบบ ไม่ว่าจะเป็นการแบ่งโดยปัจจัยด้านประชากรศาสตร์ ปัจจัยด้านพฤติกรรม ปัจจัยด้านจิตวิทยา และปัจจัยด้านภูมิศาสตร์ ยกตัวอย่างเช่น หากคุณเปิดบริษัททัวร์ คุณอาจจะแบ่งลูกค้าเป็นกลุ่มเที่ยวแบบครอบครัว กลุ่มเที่ยวหรู และกลุ่มวัยรุ่นเป็นต้น ตัวอย่างการแบ่งกลุ่มการลูกค้ามีดังนี้ครับ
- Demographic ประชากรศาสตร์ – การแบ่งกลุ่มลูกค้าด้วยวิธีประชากรศาสตร์เป็นวิธีที่นักการตลาดใช้บ่อยที่สุด ยกตัวอย่างเช่น เพศ อายุ ระดับการศึกษา หน้าที่การงานเป็นต้น
- Behavioral พฤติกรรม – พฤติกรรมของลูกค้าจะบอกได้ว่าลูกค้าซื้อของยังไง และซื้อของเมื่อไร เว็บขายของออนไลน์ส่วนมากจะเก็บข้อมูลพวกนี้ไว้ได้เยอะและสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าเป็นหมวดต่างๆตาม ‘มูลค่าสินค้าที่ซื้อ’ ‘จำนวนครั้งที่ซื้อ’ หรือแม้แต่ ‘จำนวนสินค้าที่ซื้อ’ เป็นต้น
- Psychographics จิตวิทยา – การแบ่งกลุ่มทางจิตวิทยาจะดูว่า ‘ทำไม’ ลูกค้าถึงซื้อสินค้า นักจิตวิทยาเชื่อว่าทุกคนใช้อารมณ์ในการสนับสนุนการตัดสินใจเสมอ เพราะฉะนั้นนิสัยและอารมณ์จึงเป็นปัจจัยที่สำคัญมากในการแบ่งกลุ่มลูกค้า ยกตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่ซื้อเพราะอยากมีไลฟ์สไตล์ที่ดีขึ้น ซื้อเพราะเป็นงานอดิเรก ซื้อเพราะความจำเป็น ซื้อเพื่อลดความเสี่ยง เป็นต้น วิธีเก็บข้อมูลทางจิตวิทยาทำได้ผ่านการสัมภาษณ์ลูกค้าและการทำแบบสอบถาม ยกตัวอย่างก็คือการที่ Facebook สามารถเก็บข้อมูลพวกนี้ได้ผ่านทาง Like ที่เรากดในเพจต่างๆ
- Geographical ภูมิศาสตร์ – เป็นวิธีการแบ่งกลุ่มลูกค้าที่น่าจะเข้าใจง่ายที่สุดแล้วครับ ในสมัยก่อนที่ข้อมูลยังไม่สามารถเข้าถึงทุกคนได้อย่างในยุคอินเตอร์เน็ตทุกวันนี้ นักการตลาดส่วนมากก็เลือกที่จะลงโฆษณาติดป้ายใหญ่ๆประจำพื้นที่ หรือไปออกงานเทรดแฟร์ประจำจังหวัดเพื่อที่จะโปรโหมดสินค้าประจำพื้นที่เป็นต้นครับ
ขั้นตอนที่ 2: วิธีวิเคราะห์ Targeting
ในขั้นตอนนี้เราต้องเลือกว่ากลุ่มลูกค้าจาก Segmentation ข้างบนว่ากลุ่มไหนเหมาะที่สุดกับธุรกิจหรือสินค้าของเรา เราต้องวิเคราะห์ปัจจัยต่างๆที่จะส่งผลกระทบต่อกำไร โดยส่วนมากปัจจัยที่สำคัญที่สุดก็คือกำไรโดยรวมของกลุ่มลูกค้านี้ (Market Size) และโอกาสในการเติบโตในอนาคต (Market Growth) แน่นอนว่าเราต้องดูด้วยว่าบริษัทของเรามีทรัพยากรมากพอและเหมาะสมพอที่จะบริการกลุ่มลูกค้านี้แค่ไหนด้วย
ขั้นตอนที่ 3: วิธีวิเคราะห์ Positioning
กลุ่มลูกค้าของเราชอบสินค้าแบบไหน และมีความสามารถในการจ่ายแค่ไหนแล้ว สิ่งต่อไปก็คือการ ‘สร้างตำแหน่งสินค้า’ ที่เหมาะสมกับกลุ่มลูกค้าพวกนี้มากที่สุด วิธีที่นักการตลาดนิยมทำคือการใช้ Marketing Mix 4P ซึ่งก็คือการวิเคราะห์ว่า ราคา ผลิตภัณฑ์ ช่องทางการจัดจำหน่าย และ การส่งเสริมการขาย (Price Product Placement Promotion)
อ้างอิง : https://thaiwinner.com/stp-analysis/